営業研修の効率と質を高める！
eラーニング活用術

はじめに｜変わる営業現場、変わる営業研修

営業育成のあり方は、今、大きな転換期を迎えています。社会の変容とともに、営業マンに求められるスキルや時間の使い方も変化し、OJTや集合型研修だけでは対応しきれない課題が顕在化しています。

働き方の変化がもたらす研修機会の不足

これまで「営業」は、訪問などにより顧客と対面で接触することが主流でした。しかし、新型コロナウイルスの拡大を契機に、企業は営業スタイルの変更を余儀なくされました。それによりZoomなどを用いたオンライン商談が急速に普及したのです。
アフターコロナの現在では、営業活動はオンライン商談と訪問営業の両立が進み、ハイブリッド型の営業スタイルが定着しました。オンライン商談では移動時間が不要な分、1日に複数の商談をこなせるようになった一方で、訪問営業が復活したことで再び外出や移動の機会も増加しています。
このように営業活動の”密度”が高まることで、営業担当者の稼働時間はこれまで以上にタイトになっています。その結果、従来のようにまとまった時間を確保して実施する集合研修やOJTの実施が難しくなっているのが現状です。

商材の多様化と学ぶべき知識の急増

現代の営業担当者が扱う商材は、かつてに比べて格段に多様化・高度化しています。
新商品のリリース頻度は上がり、ラインアップも細分化されたことで、営業担当者は仕様の違いやターゲット別の遡及ポイントを正しく把握することが求められます。また、サブスクリプションやクラウドサービスなど提供形態そのものも複雑化し、商品知識も「覚えればいい」というレベルを超えた理解力が必要とされる場面が増えています。
商材そのものだけではなく、キャンペーン施策や価格体系、販売条件など定期的に更新される情報も多岐にわたります。業界や競合の同行に応じて提案内容を柔軟に調整する力も求められるため、営業現場で扱う情報量はかつてないほど膨大になっているのです。
このような状況下では、従来の集合研修や口頭ベースのOJTではカバーしきれない情報が出てきてしまいます。その結果、担当者ごとに提案内容にバラつきが生まれたり、最新情報が浸透しないまま商談に臨むといったリスクが高まるのです。

だからこそ今、企業に求められているのは「誰もが同じ水準で、効率的かつタイムリーに必要な知識を習得できる学習の仕組み」です。eラーニングはその実現に向けた有効な手段であり、変化の激しい営業現場において情報共有とスキルの標準化を支える大きな力になります。

なぜ今、営業研修にeラーニングを取り入れるべきなのか？

第1章でご説明したように、営業活動の複雑化・高速化が進む今、従来型の研修では対応しきれない課題が顕在化しています。営業担当者のスキルや知識にはバラつきがあり、現場での属人化や情報の遅れが成果に直結することもあります。
そんななかで注目されているのが、営業研修へのeラーニングの導入です。

eラーニングは、時間・場所を選ばず、必要なときに必要なだけ学べるという利点があります。さらに、企業にとっては研修内容の標準化・効率化・スピード展開を可能にする強力なツールでもあります。ここでは、営業研修にeラーニングを取り入れることで得られる主な効果について整理してみましょう。

属人化しがちな営業ノウハウを標準化

営業は「現場で覚える」文化が根強く、経験やコツがベテラン社員に集中しがちです。こうしたノウハウが形式知化されないままでは属人化が進み、組織全体のパフォーマンスに差が出る、ベテラン社員の異動や退職でノウハウが途絶えるなどの恐れがあります。

営業ノウハウをeラーニング上で体系化して共有すれば、誰もが同じレベルの知識・スキルを習得可能になります。組織としての営業力底上げを図るには、標準化された研修設計が不可欠です。

最新情報をスピーディーに展開

自社商品の仕様変更や業界動向の変化など、営業担当者が押さえるべき情報は日々更新されています。印刷物や対面説明での共有には時間がかかり、現場での対応が遅れるリスクもあります。

eラーニングであれば、新しい情報をリアルタイムに社内展開でき、全営業員が即座にキャッチアップ可能です。スピード感のある情報共有は、顧客対応力を高める鍵となります。また、Teams等の社内コミュニケーションツールでも情報の共有は可能ですが、チャット形式が多く形式知化されにくいという点がeラーニングとは異なります。
　

時間・場所に縛られず、効率的に学べる

営業担当者は日々のスケジュールが詰まっており、まとまった研修時間を取るのが難しいのが実情です。特にハイブリッドな営業スタイルが主流となった現在では、業務の合間に学習機会を見つける柔軟性が求められています。
その点、eラーニングはスマートフォンやタブレット受講が可能なため、移動中や外出先でのすき間時間を有効に活用してスキルアップや新規情報の共有に利用ができます。

ピンポイントで繰り返し学べる”実践直結型”の学習環境

eラーニングのもうひとつの大きな利点は、学ぶ内容をピンポイントで選択し、繰り返し学習できることです。たとえば、

• 今から商談があるので、商品説明の要点だけ確認したい
• 交渉が難航しそうなので、価格提示のトークを復習しておきたい

といった実務に直結するニーズに対して、即座に必要なコンテンツにアクセスし、短時間で確認・補強することができます。

これは従来の集合型研修やOJTにはない特徴であり、「今この瞬間に必要な学び」を無駄なく得られる点が大きなメリットです。こうした即応性の高い学習環境は、営業担当者が日々の業務をこなしながら着実にスキルアップするための強力な支援となります。

営業研修を変える！eラーニング活用の具体的アプローチ

eラーニングは「何を学ぶか」「どう学ぶか」によって、活用の仕方が大きく変わります。すべてをeラーニングに置き換えることもできなくはないですが、目的や内容に応じて集合型研修やOJTとの組み合わせ等、適切に設計・運用することが重要です。
この章では、eラーニングの活用方法を【知識教育】【スキル教育】の観点から具体的にご紹介します。

【知識教育】にはeラーニングをフル活用

商品やサービスに関する基本的な知識、業界の基礎情報など、“インプット型”の教育はeラーニングとの相性が抜群です。全社一斉に展開でき、情報更新も即座に行えるため、継続的・効率的な知識習得が可能です。

実際にアクアクララ株式会社様では、学び～とを活用し、加盟店の営業スタッフ向けの知識教育を効率化されています。
同社ではもともと対面での研修会に参加できない加盟店があったことや、日々の業務の中での時間確保が課題でした。そこで研修で伝えていた知識を学び～と上に展開し、現場で必要な情報をいつでも・どこでも確認できる体制を整備されました。
学び～と導入後、加盟店の方々の都合の良いタイミングで学習できるようになったことで学習効率も高まりました。また、本部、加盟店ともに研修会でまとまった時間が拘束されることがなくなったため、教育や育成の業務効率化にもつながり、さらにはお客様満足度のデータも向上するといった好影響もあったそうです。
導入事例 – アクアクララ株式会社

【スキル教育】には「ハイブリッド型」の発想を

知識のインプットがeラーニングに適している一方で、対話力や提案力といった“実践型スキル”の習得には、やはり対面での体験が不可欠です。しかし、対面研修だけでは日々の業務を行う中で次第に記憶から抜けてしまうため、一過性になりがちです。
そこで重要なのが、eラーニングとの組み合わせです。たとえば、研修の前に基礎理論をeラーニングで学び、研修後には振り返りとして商談事例を繰り返し確認するなど、前後の学習をeラーニングで補完することで、研修効果の最大化が期待できます。

参考情報：社内研修の目的とは？効果半減の「ざんねん研修」にご注意！

【研修設計のヒント】eラーニングと集合研修の組み合わせによる新サービス

対面研修とeラーニングのハイブリッド型研修は効果的である反面、設計や運用を行うには両方の研修に関するノウハウや多くの手間が求められるのが実情です。特に、両者の学習内容に一貫性がないと、受講者の負担が増し、せっかくの研修効果が十分に発揮されないリスクも高まります。

そこで当社では、営業研修のプロフェッショナルであるライフデザインパートナーズ株式会社（以降、LDP）と共同で、集合研修とeラーニングを融合した営業研修支援プログラム「新・心を動かす会話術」を開発しました。
LDPは延べ2万人以上への研修提供実績を持ち、行動心理学や脳科学に基づく“再現性のある会話術”を体系化してきた企業です。一方、当社は「学び～と」をはじめとするeラーニングの開発・導入支援の実績を重ねてきました。
この両社の強みを融合することで、「学び → 実践 → 成果 → 分析 → 改善」成長サイクルを回す、実践的な研修を実現しています。

まとめ｜営業人材育成を“戦略的”に変える

営業を取り巻く環境が激変するなか、人材育成の方法も見直す時期に来ています。
OJTや集合研修だけに頼るのではなく、eラーニングという柔軟で効率的な手法を取り入れることで、より実践的かつ持続可能な育成が実現可能です。

知識の体系化による属人化からの脱却や、すき間時間の活用等、多忙かつ多岐にわたる業務知識が求められる営業研修のニーズに応えられるのが、eラーニングの最大の強みです。
そして、最大の効果を発揮するのが「eラーニング×集合研修」のハイブリッド型研修です。現場で使える営業力を育てるには、インプットとアウトプットの両輪が必要です。

SATTではeラーニングの導入設計から運用まで、一貫してサポートいたします。
今こそ、営業研修の“在り方”を見直し、eラーニングを取り入れてみませんか？